11 Съвети за "избиване" дългове, клубната prodazhnikov

Общо 3008 позиции

Нови теми във форума

Общо 2376

Последни публикации в блога

нови работни места

Общо 2644

Предстоящи събития

• Семинар Mentology на почивка. 200 rub.r.
• Комплексни решения за корпоративно управление на ефективността. Доклади-KPI-табло (Dashboard) 23 900 rub.r.
• Онлайн обучение "Стратегия и тактика на големите продажби" от 3900rub.r.
• Практически професионален преговарящ: 22800r работят умения за водене на преговори.
• Ефективно участие в изложбата 11800r.

всички

близкия уебинар

Александър SERBUL, експерт по невронни мрежи в компанията "1C-Битрикс"

всички

Следвайте ни

персонализирани тагове

Премигнах монитор
Писма кредитор ме изпраща.

Миналата седмица се срещнахме с нашите адвокати да има чай или нещо по-силно, да се говори за живот и да се обсъдят всички новини. Но това не успя. Един от продавачите на нашата компания случайно попита за своя клиент - длъжник. Този невинен въпрос доведе до целия дебат, а след това да помислят за избиване на дълга. Чай отдавна изстинало, и адвокати, които се борят да съветваме нашите продавачи, тъй като те по-добре да се говори за злонамерени Defaulters. И сега би било много нечестно от моя страна да не споделя откритията си с вас.

Сигурен съм, че ще бъде твърде любопитно да присвои опита на адвокатите.

Нека започнем с някои от табутата и забраните. Така че, какво да се прави "невъзможно"?

Съвет номер 1. Не можете да напуснете темата на мито

Например, ние наричаме клиента, за да разберете, когато той най-накрая се прехвърлят пари и той изведнъж попита: "А как се продават в други региони на същите цветове като мен". Тогава продавач се впуска в дълги дискурс и сравнителен анализ на пазара. И след този разговор, продавачът се чувства, че той буквално стана майка за клиента. Почти брат. И тук отново, че е необходимо да се повтаря продавача въпрос за плащането. Как мислите, че на втория въпрос ще звучи по-строго, строго и сериозно?!

Друг пример. Специалист по продажбите въпрос за салон за красота, за да вземете пари за последната партида шампоан. Домакинята поздравява сърдечно. С усмивка, той попита: "Игор, виж, ние се опитахме нов лак за нокти с база за бързо изсушаване. Между другото, как той за вас? (Показва ноктите). Да, ние сме с дъщеря си отиде в Кемер на почивка. Има толкова готино. Ей, радвам да ви видя много. Пускам да отида. ". Разбира се днес, Игор пита за плащане. И какво мислите, че той има шанс да получите парите си днес?!

Друг пример. Мениджър продажби призовава длъжник си за условията на плащане. Клиентът започва да се оплаква, че наемът повдигнат, че високите данъци, че търговията не е това, което ни футбол загубил, че падна сняг на Марс. Продавач всичко това слушане, слушане, слушане. Само на 2 минути време за разговори и продавача се чувства като палач, и попитайте за дълга вече изглежда някак неудобно.

Един извод: все още не обсъжда проблемите на плащане - не обсъждат външни резби

Как да се измъкнем от подобни ситуации?

1. Иван Иванович, да, ситуацията на пазара - това е наистина фин тема, когато имате толкова много задължения. Как да се реши проблема с плащането?
2. Марина Николаевна, докато не премахнете проби опции маникюр, ориентирането на сумата, която сте готови да платите днес!

Един мой приятел казва, търговски представител в такива случаи: "Иван Иванович, и ако аз ви кажа, как да живеят трудно, ти, че ще даде парите?" Аз не съм сигурен, че това е универсален вариант. Въпреки това, ако в някакви ситуации, тя може да бъде полезен - Ще се радвам!

Съвет номер 2. Не може да се намесва

Понякога клиентите са наясно, че ако те изразяват агресия, повечето търговци отново ще се страхувайте да ги безпокоя за плащане. И достъп до конфликта съзнателно. Тя изглежда така: "Това, което правите десет пъти на месец за обаждане. Казах: "ще плати!" Трябва просто досадно! ".

След тези думи на всеки продавач въпрос за времето ще доведе до още по-агресия. И продавачите обикновено се страхуват от тези ситуации. И напразно! Налице е прекрасен начин за уреждане на бушуващата клиента:

1. Иван, работихме толкова добре. Аз не те познах.
2. Иван Иванович, вече сте на не сходна.

Чудя се как клиентът ще започне да се извинявам или да си мърмори нещо под носа си. Това наистина зависи от начина, по който говори. Но конфликтът не е така. Тя работи безотказно!

В действителност, когато нокаутира дълг се случва само две забрани: забрана за конфликти и забраната за прехвърляне на инициативите и прехвърлянето на теми. Всички други действия - са допустими.

Съвет номер 3. Можете да играете на клиента срещу неговата компания

Предполагам, че след като прочетете тази статия може да падне гневни писма от лидерите. Но понякога тя наистина работи. Например, мениджърът казва: "Според правилата на нашата компания, ако не даде пари за една седмица, а след това ще трябва да дойде на служителя по сигурността. Може би е по-добре да даде пари за мен, "Това psevdougroza може да работи, ако клиентът не си постави за цел - да отложи плащането значително.

Или друг вариант: "Иван Иванович, знаете ли, ние работим с вас, не бих поставено като клиент като сте стриктни ограничения. Но шефът ми трябва. "Той също така работи само ако клиентът оценява вашия дилър. Защото продавача в този случай, каза: "Аз съм в компанията на малкия човек. Не мога да се раздават пари. Трябва да плащат, когато дойдеш на тези, които се нуждаят от тях с мен. "

Съвет номер 4. Можете да "остави" да жалко

Например, спомням си една блондинка Inessa, със зелени очи, които дойдоха на клиента и каза:

"Иване, ти просто не ми плащат пари, аз не получавам бонуси, няма какво да се хранят децата. Ще трябва да се омъжи за мен. "

Понякога това е работил. Понякога съм в обучение попита: "Но г-н Смит може и приемам?" Разбира се, че може. Но в този случай най-Inessa винаги е бил осигурен друг шаблон отговор :)

И със съжаление, както и с други "възможни начини -" - с един клиент може да се използва само веднъж.

Съвет номер 5. Можете да се говори за последиците

Съвета на ръба. На прага на работата на адвокатите и търговци. Понякога продавачът се опитва да каже на клиента какво да очакваме в случай на закъсняло плащане. Всички глоби и лихви, които ще конфискуват стоките, колко момчета идват ужасни. Моето мнение е, че на етапа на събиране на дългове, продавачът на този разговор не е нужно да. Тъй като всички последствия трябва да бъдат изговорени. Но ако това наистина се е случило. И клиентът дължи пари. Нашите клиенти ни казват, че понякога тези заплахи, за да помогне.

И отново - това е начин на приложение. Времето не работи - за втори път, и не трябва да се опита.

И накрая, още 6 съвета за това как да се направи на "правилната"

Съвет номер 6. Необходимо е да се получи на клиента, за да направя нещо за теб

Например, да поиска от клиента да поканим счетоводител, така че той открил на договора. Или да поиска вода, кафе, чай (това е важно да не се клиент се предлагат, както и че сте поискали, и той направи). Това е хубава верига от действия. По искане на отпадъците е по-сложно, отколкото в искането. По-меката на искането, по-лесно е да го изпълни. Изпълнение на запитването - това е малко добив. И колкото по-малък такъв ustupochek получи дилър, толкова по-големи шансовете за връщане на дълга.

Все пак, това не означава, че в началото на срещата с длъжника се състои от непрекъснати искания от ваша страна. Един - два трябва да е достатъчно!

Съвет номер 7. Трябва да покажем колко добре сте направили вашата работа

Вярно е. Дори и нищо специално, за да се хваля за. Клиентът трябва да усетиш това, което "Ние - браво" и как тя е несправедливо да не ни плати. А преди няколко години станахме свидетели на такова събитие.

Той погледна към пода, вдигна очи и попита: "Мария Ивановна, нека мечки оставени сами, всички останали са довели?". Стоките дори отстъпи крачка назад. "Всичко. "- каза тя и търговията продължава:" Всичко останало в живота? Време? С документа. "Тя беше нищо, за да се спори. "Нека тогава изчислена за частта от реда, по който сме работили толкова добре!" И той получи парите му.

Винаги акцентират вниманието на клиента към тази част от работата, която сте свършили добре!

И все пак, ще видите, че винаги има какво да се гордеем във всяка компания! Основното нещо - да задават правилния въпрос по това време. Колеги, аз съм сигурен, че има какво да кажете на клиентите си!

Съвет номер 8. Необходимо е да подпишете всички документи,

Сами адвокати казват, че този ход не е правно валиден и е чисто психологическо значение. И тя работи добре! Например, провала на клиента да плати за две седмици. Търговец среща идва на документа (акт и договора, който е предвиден за друга дата на плащане, за два дни по-големи от текущата дата, понякога в такива договори - "двойни" Увеличаване на наказанията). В този момент, продавачът казва, че те са в компанията на сложно, и "ако само това не е работа!", Вие трябва да подпишете договора.

Като цяло, подпечатани документи често магически действат върху психиката на събеседник, и той започва да се задават въпроси. Това е резултатът. С тази стъпка, ние създаваме специален статут на дружеството, повишаване на неговото значение в очите на събеседника. Ето защо, преди срещата предварително подготви нов договор ... или ново допълнително споразумение.

Съвет номер 9. Необходимо е да се направи графика на плащанията

Преди няколко години, когато сме натрупали голям "debetorka", ние зададе въпроса: "Какво победи агенции за събиране на дългове?". И ние отидохме да се запознаят с тях. До момента на срещата, си мислех, че "колектори" - това са широкоплещести момчета с брутален глас и методите за тяхното влияние върху длъжниците. И това, което беше изненадата ми, когато видяхме младите крехки момичетата, да провеждате разговори, като нашия екип по продажбите. На въпроса: "Как да го направим", един от полицаите ми каза, че е много важно да се съобразят със събирането на дългове, така наречените "принцип на новата експозиция". И "новите ефекти" - не е само един нов глас по телефона, по магически начин странна комбинация от думи "за събиране на агенция" и дял (между другото, и защо тя не се прилага обичайните търговци?!), Но също така и нов разговор на пистата.

Много често, продавачът с въпрос: "Кога мога да платя?", Като с това преминаване на инициативата в ръцете на клиента. Колеги, с опит в агенцията за събиране казват, че много по-добре, за да не се информира за условията за плащане и много малко възможности да се подготвят предварително погасяване. Например, може да е три график на плащанията. Днес, 20% след три дни от 20%, и така има три плащания на 20%, или веднъж седмично в продължение на 1/3, или до края на месеца, на 50%. Акции и отношение към определени от вас - това не е важно. Основното нещо - да се сложи на клиента в рамките, които сте определили.

По този начин можете да подчертая състояние на фирмата, нейната професионализма и дори предложи на клиентите няколко опции. Ето защо, много от големите фирми за продавачи в този случай е налице предварително подготвен сценарий: "Иван Иванович, така се случи, че забавянето на плащането е вече повече от 10 дни, така че нашата компания в такива ситуации се случват предоговаряне погасителния план дълг. Предлагам три варианта. "

Опитайте го, това е много ефективен начин!

Съвет номер 10. Необходимо е да се добави нов човек

Ако клиентът не върне след два етапа на преговори за връщането на парите на дълга - помоли да се обадя (или посетете), за да си колега или ръководител клиенти.

Всеки нов човек на клиента в ситуация, в която той не е прав - тя винаги е стресиращо. Клиентът не знае своите възможности и сили. Поради това често се случва, вероятността за погасяване е висока.

Племенникът ми - търговски представители често играе с приятеля си в играта, "И не ни освобождава дали тази търговия?". Това е много проста. Те идват заедно на длъжника, както и да действа по пиесата пред него:

- Днес ние имаме контрол на търговските представители. Моето име е Сергей. I - глава на Антон ... Кажи ми, моля те, Антон винаги идва при вас в определеното време?

- Заявление изпълва Ясно ли е?

- Съвети за позициите на текущите?